大数据能真正帮助你预测消费者的购买意图吗?

今天,大多数营销人员说他们的挑战不是缺乏数据,而是太多的数据,不能有效地使用或识别什么是真正重要的数据。

营销人员渴望知道消费者何时想购物。这将是很高兴知道每个消费者在任何给定时间的购买过程的任何阶段的确切位置。

大数据

那么,大数据真的能帮助你预测消费者的购买意图吗?是的,它能。但如果你不知道哪些数据最为重要,以及如何利用数据改善业务,试图弄清楚如何利用数据预测购买意图,从一开始就是事倍功半。

数据如何帮助?

你可以肯定数据,以确定消费者在购买过程中的任何阶段,只要你知道如何获得正确的数据。其实有很多公司都在使用自己的数据来回答这个问题。

例如,一些公司在他们的(第一方)网站上跟踪访问者,如果他们发现他们访问了公司网站上的某些网页,或者正在寻找特定的信息,特别是那些重复访问者的公司,适当响应这个购物活动。他们还可以使用在电话对话期间收集的数据点来改善消费者的购物体验。

只要使用软件解决方案,就可以轻松部署这些战术。问题是,你有了网络资源和品牌直接互动的类别,外面的世界为所有的运动,你不知道。现在,每个人都必须听到各种来源,包括经常引用的天狼星决策,令人惊讶的数字:67%的消费者的购买决定是在线。事实上,消费者做出购买决定,不仅将搜索您的品牌的官方网站,而且还搜索竞争对手的网站和第三方资源,以了解该信息。例如,销售数据分析公司Jornaya的研究表明,在抵押贷款行业,平均来说,在应用程序之前转换为贷款客户的消费者有四个行业接触点,其中三个访问不同的网站,Mortgage客户在填写之前审查多个网站申请表。

大数据是如何预测消费者购买意图?

另外,我们的研究显示,只看抵押贷款相关的第三方网站,在最后转化为客户的消费者中,超过半数(60%)的人在填写申请表之前,至少访问第三方网站两次,30%的人访问四次以上。

大数据是如何预测消费者购买意图?

更全面地了解整个购买过程

许多营销人员不认为这个原因是他们不知道他们的购买过程的愿景可以扩大。他们从来没有超越品牌自己的透视数据。现在,依靠新技术,越来越多的公司开始了解整个购买过程。第三方购买意向数据为营销人员提供了一个全新的世界。如果您不利用这些可用数据,企业可能会面临业务损失。

让我们看看一个真实的例子。最近,我想买一辆车,花了大约四个月的时间进行购买,然后做出购买决定。我第一次仔细看看凯利蓝皮书和Cars.com和其他几个不同的网站,终于决定买一个Ac歌。直到我的在线调查阶段结束,我访问了当地Ac歌经销商的网站,看看我想买什么颜色模型和座椅面料可选。此时,我向当地Ac歌经销商提交了一份网络表格,以获取相关信息。经销商给我发了一封电子邮件,告诉我这款车模型的颜色。第二天,我使用Carsense在二手车交易网站买了一个用过的Acura。

从当地Ac歌经销商的角度来看,我刚才问,没有表现出强烈的意图购买。也许他们可以猜测,我想知道的颜色的原因是因为我在购买过程的决定阶段,但它不是那么明显只是从他们的第一方网站的有限的信息。

如果经销商获得所有可用的数据,并知道我的整个购买历史,他们会知道我已经选择了几个月,我可以看到他们的网站上的可用颜色。如果Ac歌经销商知道我以前一周的形式提交表格,每天在选举车的第三方网站上,结果可能会有很大的不同。

如果他们对我的购买历史有更多的了解,并且看到了购买意向的所有确切信号,那么我们可以用非常不同的方式来处理我的查询。他们可以打电话给我,并赢得了我的客户以相当的折扣,低汽车贷款利率或一些其他方式。

此外,从Acura有限的第一方观点来看,他们只知道我对Ac歌感兴趣。但事实上,在购买过程的头几个月,我只想买“一辆车”,不是专门用于Ac歌的。我花了几个月的时间把选择范围缩小到Ac歌。如果一个品牌只从第一方的角度来理解消费者,就不能真正专注于满足消费者的需求(即选择合适的模式),而是要满足自己公司相关消费者的需求选择的适当Acura模型)。

大数据是如何预测消费者购买意图?

从上图可以看出,讴歌经销商只看到了我购买历程中的第八步。如果讴歌经销商能够看到我的整个购买历程,他们就能更早地接触我,帮助我更快地锁定讴歌,并在此过程中培养与我的关系,这样一来,当我到了最后的决定时刻时,我更可能到他们那里去购买二手的讴歌。

此外,由于我从Carsense网站购买,Ac歌经销商错误地认为我没有买最后一个(因为他们不知道我在Carsense网站上的购买)。这可以导致良好的意图,但是营销人员的眼睛和耳朵让我错误的结论。

什么数据对于理解购买意图至关重要?

理解消费者购买过程的三个最重要的参数是:

及时性:消费者在不久的将来是否对购买感兴趣?

频率:消费者多频繁地表现出对购买的兴趣?

参与:消费者自己的调查有多深?

只要掌握这三个参数,就可以基本找到每个消费者目前在购买过程中的阶段 - 是在注意(一般知道),兴趣(调查很多选项),决定(窄范围的选择)还是动作(购买)阶段。

如何使用购买意向?

确定消费者在什么阶段,并决定采取什么策略和技术,例如在决定阶段向消费者提供有吸引力的特殊优惠。

消费者购买意向背后的想法是如何判断何时与消费者互动或有机会与他们互动。如果你能确定他们在购买过程中的位置,那么你可以开发一个更逻辑的对话,得到你想要的结果。

例如,如果您的抵押贷款人在购买过程的早期阶段与潜在客户交互,那么数据可能显示消费者处于购买过程的早期阶段,并且注意到贷款利率,但没有看到任何列表。如果您有这些数据,您可以为消费者采取非常有针对性和令人信服的营销方法,例如下载有关他和其他人的知识的链接,这对于刚刚开始购买流程内容的人有帮助,以培养和他的关系。你知道你不能总是叫他强迫出售,因为信号清楚地表明他只是寻找初步的信息。

另一方面,如果你有一个潜在客户签署了购买合同,你可能需要全力以赴强制出售,所以他相信你比竞争对手更好,甚至可以向他提供特别优惠。

将购买意向数据应用于现有客户群

任何向消费者提供产品的公司都知道,由于购买过程分为几个阶段,将消费者转换为客户的过程分为几个阶段,通常:

首先,消费者不知道一个品牌

第二,他知道品牌,但还没有互动

他然后互动,成为一个客户

最后,公司应努力保持他的客户

在维护阶段,公司尝试销售和交叉销售额外的销售或其他产品或服务

想成为一名成功的营销人员,你必须了解失去客户的成本,所以你将继续优化和充分利用客户的数据,让他们成为你的忠实客户。

购买意向数据是识别成熟交叉销售机会的宝贵资源。例如,你是一家保险公司,一群住房保险客户。购买意向数据可以让你知道,其中一些客户想要买一辆新车。如果你知道这些客户想买一辆新车,你会知道这是卖他们汽车保险,保险,折扣等机会提供复杂。这不仅是一个交叉销售的机会,而且还是一个保持客户的战略,因为与其他保险公司,汽车经销商可能会尝试向他们推荐你的竞争对手,为竞争对手打开你现有的客户打开方便的大门。

谈到客户,让我们来看另一个例子:如果你是一家电信公司,一组客户将在明年移动,你如何保证他们将继续考虑使用你的服务?如果购买意向数据显示这些客户打算移动,那么您可以向他们提供一些特殊优惠,以便他们在服务后继续使用您的移动。

总结一下

当您了解整个消费者的购物过程并充分利用您获得的数据,您对消费者有最深刻的理解。但是想要对消费者有最深刻的理解,唯一的办法就是不再局限于狭隘的第一党视角。一旦更好地了解消费者,您就可以做出更明智的决策,并采取更适当的措施来获得更好的结果。

本文标签:大数据   消费者
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